Поиск дилеров и представителей на территории РФ: детальный разбор процесса

Как построить дилерскую и агентскую сеть? Пошаговая инструкция

Поиск дилеров и представителей на территории РФ: детальный разбор процесса

Как и где найти дилеров и агентов? Что позволит быстро вводить дилеров в дело и расширять сеть? Как выстроить работу с дилерами и агентами? Как организовать и создать дилерскую и агентскую сеть? Ответы на эти и другие вопросы вы получите в данном материале.

Кто такой агент и кто такой дилер?

Агент — это частный предприниматель или физ. лицо, который в частном порядке продвигает продукцию производителя или дилера, привлекает клиентов и получает за это комиссионные. Агент имеет меньшую долю от продаж в отличие от Дилера.

Дилер — это компания или частный предприниматель, который продает продукцию производителя оптом или в розницу через свою розничную сеть магазинов или сбывает продукцию другим магазинам, оптовикам, а также выстраивает агентскую сеть продавцов. Он может действовать как от своего имени, так и от имени производителя, это уже зависит от того, как договорятся стороны. Дилер имеет значительную долю от продаж.

Почему нужно развивать дилерскую и агентскую сеть?

Можно конечно создать собственный отдел продаж и заниматься прямыми продажами. Можно также самим строить собственные представительства и филиалы в разных регионах. Но на это необходимы большие ресурсы.

Эффективный вариант — это создать оптовый интернет-магазин (узнайте как создать оптовый интернет-магазин без IT специалистов) и развивать дилерскую сеть. Почему выгодно строить дилерскую сеть? Ответ очевиден: Дилер будет вкладывать свои ресурсы и он будет делать тоже самое, что и вы, если бы открывали свой офис.

Например, многие автоконцерны продают свои автомобили через построенную сеть дилеров, даже виртуальные программные продукты продвигаются также через сети партнеров, Лаборатория Касперского или Microsoft практически не продают напрямую свою продукцию конечным потребителям, а действует через уполномоченных дилеров и агентов. И таких примеров огромное количество.

Развитие дилерской и агентской сети позволит вам с минимальными ресурсами охватить большие территории и расширить рынки сбыта. Главное — это наличие качественного продукта и системы построения сети.

Пошаговая инструкция создания дилерской сети

Шаг 1. Просчитайте стоимость запуска собственного офиса или представительства

В первом шаге вам важно встать на место дилера и самим просчитать необходимые ресурсы для запуска представительства, как-будто это вы запускаете новый бизнес. В этом случае у вас появится:

  • Смета стартовых расходов
  • План работ по запуску вашего бизнеса
  • Ответы на вопросы дилеров, так как у вас уже будет образ их мышления
  • Стратегия продаж и привлечения клиентов
  • Тактический план по развитию бизнеса в регионе
  • Анализ предложений конкурентов

Шаг 2. Создайте стратегию захвата региона и инструкцию по запуску вашего бизнеса

Побывав в «шкуре» дилера у вас должен возникнуть план по захвату региона, к тому же если вы или ваша компания до развития дилерской сети сами занимались продажами, то этот опыт пригодится для создания стратегии. Стратегия — это военный термин и означает общий план ведения войны.

Создайте ваш общий план развития бизнеса в регионе и опишите пошаговую инструкцию, как запускать ваш бизнес. Это должен быть настоящий описанный документ, как инструкция по эксплуатации, которая прилагается, например, к новому холодильнику. В этот документ должны войти все успешные действия по развитию вашего дела.

Пройдя шаги вашей инструкции, Дилер должен легко войти в дело, полностью запустить бизнес и успешно его развивать, а вам это позволит сэкономить огромное кол-во времени при запуске очередного представительства.

Шаг 3. Создайте базу потенциальных дилеров и агентов

Как и где найти дилеров и агентов? Сначала составьте описание кто может быть вашим Дилером и Агентом. Например, если ваша компания поставляет моторные масла или запчасти, то вашим дилером вполне может стать автосервис, который уже имеет обширную целевую клиентскую базу, ваш бизнес может стать для них дополнительным направлением или новым делом.

Поэтому желательно искать дилеров и агентов среди тех компаний и людей, которые уже работают с вашим конечным потребителем, те, кто уже имеет опыт построения бизнеса. Конечно, можно дать такую возможность и начинающим предпринимателям, главно чтобы они были напористы и их увлекало это направление.

Шаг 4. Сформулируйте ваше предложение для дилеров и агентов

После того, как вы составили базу ваших потенциальных дилеров и агентов, необходимо сформулировать дилерские условия. Распишите требуемый вами план по продажам, доли от продаж и другие условия для дилеров. Опишите вашу продукцию, преимущества, покажите уникальность и т.п. Сделайте все это в виде документа.

Шаг 5. Проведите опрос

Свяжитесь с вашими потенциальными дилерами и агентами. Проведите опрос-исследование, но при этом не делайте никаких предложений, просто пообщайтесь.

Скажите прямо чем вы занимаетесь и что скоро в этом регионе вы планируете найти дилера, поэтому проводите исследование, попросите ответить на несколько вопросов. Выясните нужную для вас информацию, например, сколько лет они на рынке, какая база клиентов, думают ли о новых или смежных направлениях бизнеса, какими должны быть продукты и условия, чтобы они захотели это продвигать и т.п.

Опрос «убьет» несколько зайцев.

Во-первых, позволит вам выяснить больше информации о ваших потенциальных дилерах, и позволит скорректировать предложение под ваших будущих представителей, исходя из их пожеланий.

Во-вторых, вы наладите первичное общение и уже в последующем можете общаться как хорошие знакомые.

В-третьих, вы заявите о себе и уже возможно вызовете интерес к вашему дилерскому и агентскому предложению.

Шаг 6. Сделайте рассылку, запустите рекламу и свяжитесь с каждым потенциальным дилером и агентом

После опроса возможно ваше предложение получит новый вид, но это уже будет предложение заточенное под реальные запросы дилеров и агентов. Далее сделайте рассылку вашего предложения по составленной базе. Через некоторое время свяжитесь с ними снова и узнайте, изучили ли они предложение. Начните переговоры по запуску дилерского представительства.

Параллельно рассылке запустите рекламу на целевых площадках, что ищите дилеров и агентов в том или ином регионе. Вы можете запустить контекстную рекламу в Google и Yandex, в соц. сетях, а также на оптовой онлайн площадке Qoovee.com, которую посещают предприниматели, оптовики, дилеры, агенты.

Шаг 7. Обучите вашего дилера и агента

Составьте программу обучения по ведению вашего бизнеса и по изучению вашего продукта. Запишите видеоуроки, составьте письменные материалы. Проведите дилера и агента по вашей программе. Добейтесь, чтобы партнеры изучили предоставленный материал. Сделайте что-то вроде экзамена.

Шаг 8. Поддерживайте коммуникацию с дилерами и агентами

Работа с Дилерами и Агентами ничем не отличается от работы с менеджерами по продажам. Надо постоянно тренировать, обучать, общаться. Поддерживайте коммуникацию с вашими партнерами. Общайтесь с ними не меньше чем 2 раза в неделю, а то и более. Проводите онлайн-конференции. А также можно периодически, например, раз в квартал организовывать общий съезд дилеров и агентов.

Получайте обратный отзыв от своих партнеров. На основе этих отзывов улучшайте ваш сервис, производство и предоставление.

Составьте коллекцию полезных ссылок на различные темы по бизнесу. Рассылайте периодически своим дилерам полезную информацию по бизнесу и личностному развитию.

Шаг 9. Расширяйте сеть

Не останавливайтесь на достигнутых результатах. Продолжайте расширять территорию сбыта и сеть дилеров. Разумеется увеличивайте мощности производства. Очевидный закон природы: кто не расширяется, тот сокращается.

Желаем вам успехов в построении дилерской и агентской сети!

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ ПОЛЕЗНЫХ СТАТЕЙ И МАТЕРИАЛОВ

Полезные статьи по теме:

Как создать и открыть международный оптовый бизнес?

Как найти оптовых покупателей и поставщиков в России и СНГ?

Как создать и открыть оптовый интернет магазин

Источник: https://blog.qoovee.com/dealer-and-agent-network/

Как осуществляется поиск дилеров и представителей, каковы их основные отличия и чем они занимаются

Поиск дилеров и представителей на территории РФ: детальный разбор процесса

Бизнес юрист > Открытие бизнеса > Поиск дилеров и представителей на территории РФ: детальный разбор процесса

Организациям или предпринимателям, которые занимаются созданием товара, крайне сложно расширяться за счет своего оборота средств.

В подобной ситуации всегда возникает необходимость расширения зон торговли за счет дилеров и представителей.

Конечно, при сотрудничестве с ними выгода компании от реализации товара немного уменьшается, но положительных сторон у дилерских и представительских взаимоотношений для производителя больше.

Подробней о том, как осуществить поиск дилера и представителя в РФ, чем они отличаются и кого лучше выбрать, читайте в сегодняшней статье.

Пару слов о сущности дилеров и представителей

Дилер и представитель – это такие субъекты торговых отношений, которые в любом случае помогают развиться производителю некоторой продукции и популяризовать ее в соответствующих сферах, зонах торговли.

Несмотря на общую цель их посреднической деятельности, характер организации дилерских и представительских отношений различен.

Понять суть отличий предельно просто. Достаточно ознакомиться с двумя определениями:

Договоренность с дилером

  1. Дилер – физическое или юридическое лицо, покупающее у производителя некоторой продукции ее единицы и реализующее таковые от своего имени. Отношения осуществляются на базе дилерского соглашения, которое предполагает независимость дилера от компании, производящей реализуемый товар. При этом в договоре всегда указано, что данный производитель не имеет право сотрудничать с другими дилерами на территории деятельности основного дилера, а последний обязуется систематически закупать энное количество товара для реализации.
  2. Представитель – подконтрольное подразделение компании, производящей некоторый товар, которое действует на доверенной ему территории от имени производителя. Подобные правоотношения осуществляются на основе другого, уже представительского договора. Согласно его положениям, представитель действует исключительно от имени производителя продукции и реализует товар на вверенной ему территории.

Как видите, разобраться с сущностью дилерских и представительских отношений несложно. Подробней об их существенных отличиях читайте в следующем пункте настоящей статьи.

Отличия

Систематизируя и обобщая рассмотренные выше определения, вывести отличия между дилерами и представителями легко. Среди имеющихся различий можно выделить пятерку значимых, в которую вошли:

  1. Дилер – это всегда физическое или юридическое лицо. Представитель ни тем, ни другим не является. Он действует от имени конкретного производителя в рамках вверенных полномочий и в качестве отдельной организации не оформляется.

    Представитель компании

  2. При дилерских правоотношениях заключается дилерский договор, при представительском контакте, соответственно, имеет место представительское соглашение.
  3. Дилер закупает продукцию производителя и продает ее от своего имени, представитель же на представительских правах реализует ее в месте деятельности и действует от имени производителя (его головного офиса).
  4. Дилерские организации отделены от компании-производителя, поэтому никаких трудовых отношений между их сотрудниками нет. В случае с представительством ситуация состоит в корне иначе. Все работники представительства отчасти коллеги сотрудников компании-производителя.
  5. Дилеры находятся в относительной свободе от компании-производителя (за исключением имеющихся между ними договорных обязательств). Представители полностью зависимы от таковой (в соответствии с представительским соглашением).

Несмотря на столь фундаментальные отличия, что дилеры, что представители – это посредники. Рассматривать их сущность, не связанную с общей деятельностью или юридическими нюансами, следует именно в этом контексте.

Варианты поиска дилеров и представителей

Поиск потенциальных дилеров и представителей для производителя – дело не только ответственное, но и крайне сложное. Сейчас оно отчасти упростилось, но точно не стало примитивным в плане реализации. Посредством каких-то личных контактов дилеров и представителей уже не ищут, все поисковые мероприятия перекочевали в Интернет. Наиболее удобными вариантами поиска можно считать:

  • Использование специализированных дилерских и представительских форумов
  • Размещение объявлений на соответствующих сайтах
  • Организация профильных конкурсов

Вне зависимости от выбранного варианта, от производителя, ищущего дилеров и представителей, должно исходить четкое и конструктивное предложение сотрудничества. В противном случае найти желающих на совместную работу будет непросто.

Пожалуй, на этой ноте наиболее важная информация по теме сегодняшней статьи подошла к концу. Как видите, ничего сложного в дилерских и представительских отношениях нет. Надеемся, представленный материал был для вас полезен и дал ответы на интересующие вопросы.

Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Источник: http://PravoDeneg.net/biznes/poisk-dilerov-i-predstavitelej-na-territorii-rf.html

Поиск и предварительный отбор дилеров

Поиск дилеров и представителей на территории РФ: детальный разбор процесса

Задача. Создание полного перечня претендентов для конструирования дилерской сети компании.

Цель. Воспользовавшись всеми возможными источникамив качестве инструментов для осуществления поиска, создать полный список претендентов, представляющих потенциальный интерес для компании.

Механизм.

1. Тщательное изучение потребительского мнения и предпочтений по ключевым критериям (таблица1).

Таблица 1. Ключевые критерии исследования потребительского мнения

Критерии

Данные по региону

Известные и популярные продавцы региона

Востребованные продавцы по совместимому с продуктом компании ассортименту

Активные продавцы товаров конкурентов

Продавцы с хорошей репутацией, но без аналогичного ассортимента

Продавцы с негативными отзывами

Инструментами получения информации могут стать опросы, аналитические материалы, полевые исследования.

2. Тщательное изучение всех доступных информационных источников: отраслевой и местной прессы, рекламных мероприятий конкурентов, выставки, семинары, каталоги, справочники.

3. Формирование списка потенциально интересных дилерских сетей.

Итог. Полный списокинтересующихкандидатов.

Этап 2

Задача. Получение информации о претенденте.

Цель. Получение данных о потенциально интересных дилерских сетях от них самих.

Механизм. Провести анкетирование выбранных на предыдущем этапе дилеров (таблица 2).

Таблица 2. Анкета для потенциальных дилеров

Группа сведений

Подробнее

Ответы

Контактные данные

Наименование;

организационно-правовая форма;

юридический адрес;

фактический адрес;

реквизиты;

телефоны руководящих и контактных лиц

Специализация

Рынки;

продукция;

сервисы

История компании

Дата основания;

основатели и нынешние владельцы;

основные направления бизнеса

Производители и ассортимент

Список производителей, с которыми работает компания;

список основных линий продукции;

список основных поставщиков;

перечень (3–5 наименований) поставщиков, товары которых являются системообразующими для компании;

срок работы с основными поставщиками

Продавцы компании

Личные данные;

образование;

стаж работы и опыт;

должность и функции

Территория работы

Кратное описание территории;

список филиалов, магазинов, сервисных центров (с адресами и краткой характеристикой района)

Рынки и объемы продаж

Краткая характеристика рынков;

краткая характеристика основных групп клиентов;

общий объем продаж;

объем по целевым клиентским группам

Уникальная информация

Специальные компетенции или квалификации;

преимущества для продажи конкретного продукта через компанию-дилера

Итог. Заполненная анкета претендента по каждому представляющему интерес дилеру.

Этап 3

Задача. Осуществление предварительного отбора дилерских сетей.

Цель. Из полного списка претендентов, полученного на этапе 1, дилеров, выбрать соответствующих требованиям компании для осуществления дальнейшего выбора наиболее оптимального варианта.

Механизм. На основе полученной на предыдущих этапах информации произвести отсев неперспективных для компании кандидатов по ключевым критериям (таблица 3).

Бизнес-маркеры

Полученные результаты

Совпадает ли направленность бизнеса у компании и претендента?

Способен ли претендент участвовать в стратегических целях компании?

Есть ли у него выходы на потенциальных клиентов, интересных для компании?

Есть ли у него успешные и квалифицированные продавцы?

Есть ли опыт работы с аналогичными продуктами?

Есть ли у претендента необходимые техническая подготовка и знания для работы с продуктом?

Составят ли продукты компании 10% объема продаж дилера?

Использует ли чистоплотные методы для достижения поставленных целей?

Наблюдается ли в нем амбициозность и стремление к независимой игре?

Возможны ли рычаги влияния на него?

Приемлемы ли для компании его форматы, виды и методы продаж?

Каков штат претендента?

Стабильно ли его финансовое положение?

Таблица 3. Бизнес-маркеры предварительного отбора дилеров.

Итог. Список наиболее интересных претендентов для дальнейшего анализа и выбора дилерской сети для сотрудничества.

Уделять внимание сведениям о репутации претендента и опыта его работы с бизнес-партнерами. Задействовать для получения этой информации все доступные каналы, включая мнение конкурентов. Игнорировать амбициозность претендента и его стремление к захвату высокого уровня влияния на поставщиков для диктовки собственных условий в сотрудничестве. 

При отсеве неперспективных для компании кандидатов можно применить «отложенное решение» о сотрудничестве для некоторых из них в случае, если какой-либо не подходит только по малому числу параметров. При изменении условий и обстоятельств компания может вернуться к рассмотрению этой кандидатуры.

Источник: http://systemsales.pro/articles/214/367

ПравФин
Добавить комментарий