Какие обязанности исполняет менеджер по работе с ключевыми клиентами

Обязанности специалиста по работе с ключевыми клиентами

Какие обязанности исполняет менеджер по работе с ключевыми клиентами

Менеджер по работе с ключевыми клиентами – это профессионал в своей отрасли, лицо компании.

Он в совершенстве знает, как работает его фирма, а также хорошо осведомлен о специфике компании, с которой налаживает деловые связи. Это человек, который приносит наибольшую прибыль владельцам компании.

Наладить отношения с ключевыми партнерами — значит сделать бизнес процветающим, устойчивым. На переднем крае построения надежных связей стоит такой специалист.

Чем занимается менеджер по работе с ключевыми клиентами

Этот профессионал, обладающий большим количеством знаний и навыков.

 Он должен уметь вести деловые переговоры, устанавливать контакт с владельцами, руководителями компаний, от которых зависит заключение объемных и выгодных договоров, консультировать их по всем вопросам работы собственной компании, знать все мелочи, касающиеся продажи товаров, услуг, заказов, понимать специфику деятельности каждого клиента. Для этого необходимо иметь высшее образование, широкий кругозор, знать иностранные языки.

Прямая обязанность менеджера по работе с ключевыми клиентами (key account manager) — увеличение продаж через работу с ключевыми клиентами компании и поддержание их на стабильно высоком уровне, поиск новых перспективных партнеров, налаживание с ними связей.

Гарантировать прибыль могут только большие, постоянно развивающиеся компании, то есть — корпоративные клиенты (поэтому, такого специалиста могут также называть менеджером по работе с корпоративными клиентами). Но за сотрудничество с ними идет конкурентная борьба.

Менеджер по работе с партнерами представляет свою фирму, как лучшего и наиболее выгодного партнера.

Для этого он должен обладать знанием рынка, предложений и методов работы конкурентов, поддерживать доверительные отношения с прибыльными клиентами, уметь мыслить так, чтобы его предложения были удобными для партнера, предугадывать его желания.

Он готовит предложения, документацию, отчеты. Ведет каждого клиента на протяжении всего срока сотрудничества, обладает полной информацией о данном договоре, всех сопровождающих моментах, презентует товары на тендерах, мероприятиях по продаже и поиску новых покупателей.

Но, главное, в обязанности менеджера по привлечению клиентов входит не только привлечение новых партнеров, но и удержание существующих выгодных клиентов, расширение сотрудничества с ними. Он разумно налаживает выгодные связи. Если их все устраивает, они могут порекомендовать данную фирму своим друзьям, партнерам по бизнесу. Это будет наработанная база данного менеджера, его золотой фонд.

Специалист должен уметь прогнозировать предстоящие проблемы и успешно их решать. Качественное сотрудничество менеджеров по продажам со своими корпоративными клиентами – основа процветания всей компании. Это именно они приносят 80% прибыли.

Примерные должностные обязанности менеджера по работе с корпоративными клиентами заключаются в том, что он:

  1. Разрабатывает план, учитывая задания, которые стоят перед его отделом;
  2. Составляет график посещений и обзвона клиентов, чтобы выполнить свои индивидуальные целевые показатели. Регулярно проводит переговоры с партнерами;
  3. Обговаривает условия сотрудничества, готовит и заключает договора;
  4. Проверяет надежность клиентов;
  5. Консультирует ключевых покупателей по всем вопросам сотрудничества в рамках данного заказа, с перспективой продолжения плодотворной работы в будущем. Стремится заключить выгодную сделку для своей компании;
  6. Ведет учет выполнения заказов, расчетов. Анализирует нестандартные ситуации. Принимает меры по выполнению договоров обеими сторонами;
  7. Систематизирует доступную информацию о данном рынке, ищет новых покупателей;
  8. Проводит работу, которая стимулирует продажи, реализует акции, бонусы;
  9. По требованию руководства дает оценку перспективам, предлагает меры по развитию торговых отношений своей фирмы;
  10. Обеспечивает оформление отчетности, рабочей документации, вносит предложения по усовершенствованию работы компании;
  11. Соблюдает режим хранения коммерческой тайны;
  12. Выполняет служебные поручения вышестоящего руководства.

Конкретные обязанности специалиста по работе с ключевыми клиентами фиксируются в его должностной инструкции с учетом специфики деятельности предприятия.

Документы для скачивания (бесплатно)

  • Должностная инструкция менеджера по работе с ключевыми клиентами

Типичные требования к соискателю

Основные инструменты, которые должен использовать менеджер в своей работе:

  1. Уметь разбираться в психологии людей, иметь навыки общения;
  2. Обладать интуицией, видеть, где можно заработать, реальными путями идти к своей цели;
  3. Аналитически мыслить, объективно оценивать ситуацию;
  4. Обладать знаниями, интеллектуальными способностями;
  5. Уметь так работать с клиентом, чтобы организовать не разовую сделку, а выйти на долгосрочное, плодотворное сотрудничество;
  6. Должен не только общаться с людьми, но внимательно вести все документы, касающиеся клиентов, собирать нужную информацию.

Чтобы достичь высокого уровня заработной платы, нужно стать уникальным специалистом.

Менеджер должен быть сильной, целостной личностью, уметь ставить цели и добиваться их.

Инициатива, пунктуальность, ориентация на результат также приветствуются. Способности к гибкости, коммуникабельности, толерантности обязательно будут востребованы.

В этой профессии необходимо постоянно контактировать с людьми, разбираться в их психологии.

При устройстве на новую работу требуется опыт и определенные знания, иногда владение английским языком.

Какое претендент имеет образование – не принципиально. Часто такие специалисты вырастают и формируются внутри компании из агентов по продажам, других профессионалов. Самое главное в их работе – это прибыль, которую они приносят для своей фирмы.

Примерный доход

Заработная плата менеджера редко представляет собой фиксированную суму оклада. Большая часть специалистов получает процент от сделки. Он насчитывает 10-15% от небольшого контракта, или 5% от крупного договора. Все зависит от компании, в которой человек работает.

Если он специалист высокого класса, а фирма не выполняет своих обязательств перед клиентами, то его умения не спасут ситуацию. Нужно менять место работы. Выбирать масштабную компанию, с хорошей деловой репутацией на рынке. При высокой эрудиции, принесении прибыли компании, зарплата будет выше среднего уровня.

В перспективе квалифицированный менеджер может стать директором по коммерческой части, руководителем отдела.

Дополнительно о работе с ключевыми клиентами — смотрите в видео:

Поделитесь с друзьями в соц.сетях

Источник: https://investim.info/obyazannosti-specialista-po-rabote-s-klyuchevymi-klientami/

Должностные обязанности менеджера по работе с клиентами – функции, требования

Какие обязанности исполняет менеджер по работе с ключевыми клиентами

— Организация бизнеса — Кадры — Должностные инструкции — Должностные обязанности менеджера по работе с клиентами

Особенности должностных обязанностей менеджера по работе с клиентами делают данную профессию крайне важной для любой организации, ведь такие сотрудники представляют собой все предприятие в целом.

Поэтому от соблюдения обязанностей менеджера по работе с клиентами, особенно корпоративными, зависит репутация всей организации.

Знание же должностных обязанностей и инструкций менеджера по работе с клиентами в банке, медицинском центре и в любой другой организации, соответственно, будет полезно не только работникам и работодателям, но даже соискателям при составлении резюме.

Обязанности менеджера по работе с клиентами – основная информация о профессии

Профессия менеджера по работе с клиентами является одной из основных во многих сферах деятельности и имеет в своих основах тысячелетний опыт человечества, так как определенные функции таких работников исполнялись с момента появления торговых взаимоотношений. Но в России данный аспект деятельности предприятий начал развиваться лишь в постсоветский период после длительного застоя и отсутствия необходимости в специалистах данной сферы.

Рассматривая профессию менеджера по работе с клиентами, следует отметить, что это – крайне широкий профиль, объединяющий различных специалистов, основной задачей которых является непосредственное взаимодействие с потребителями товаров и услуг. Однако задачи и обязанности менеджеров по работе с клиентами редко ограничиваются лишь простым взаимодействием и фактическим предложением продукции или услуг организации и включают в себя куда более широкий спектр взаимодействий.

Обязанности менеджера по работе с клиентами в банке или в медицинском центре могут крайне серьезно отличаться и требовать, в том числе, и наличия различных навыков работы, квалификации и образования.

Основные функции менеджера по работе с клиентами

Несмотря на то, что непосредственно прямые должностные обязанности менеджера по работе с клиентами могут очень сильно отличаться в зависимости от сферы деятельности, в которой он работает, общие функции данного класса сотрудников остаются практически всегда одинаковыми во всех организациях. В частности, менеджеры по клиентам выполняют следующие функции:

  • Представительская. Основная обязанность менеджера по работе с клиентами – это представление интересов организации на внешнем рынке. Соответственно, он должен качественно представлять, как саму компанию, так и предлагаемый её продукт в виде товаров или услуг.
  • Организационная. Менеджер по работе с клиентами имеет определенное организационное влияние в компании, хоть и меньшее, чем у большинства других менеджеров. Однако, если данный работник относится к менеджменту высшего звена, его полномочия, напротив, могут быть крайне широкими.
  • Коммуникационная. Сотрудники данной профессии должны обеспечивать эффективную связь как внешнего, так и внутреннего характера, ретранслируя пожелания и потребности клиентов своему непосредственному руководству и производственному персоналу.
  • Аналитическая. Все работники, занимающиеся прямыми контактами с клиентами, должны уметь анализировать их потребности, возможную реакцию на те или иные предложения, а также прогнозировать возможное изменение клиентской конъюнктуры в зависимости от внешних и внутренних факторов организации.
  • Инновационная. Косвенная задача менеджеров по работе с клиентами – разработка инноваций как в сфере своей деятельности – поиску подходов к потребителям, так и вне её – путем предложения различных идей по улучшению организационной структуры компании, а также качества и количества выпускаемых товаров или оказываемых услуг.
  • Коммерческая. Обязанности менеджеров по работе с клиентами часто могут пересекаться или даже полностью заменять собой общие функции менеджеров по продажам. Кроме этого, даже при разделении методов управления персоналом между данными категориями работников, работа с клиентами в любом случае подразумевает определенную коммерческую функцию.

Вышеозначенные функции являются основными, но в зависимости от конкретной должности, могут как сужаться, так и расширяться для максимальной эффективности удовлетворения потребностей клиентов и самой организации.

Обязанности менеджера по работе с клиентами

Так как менеджер по работе с клиентами представляет всю организацию и непосредственно предлагает её товары и услуги, спектр обязанностей данных сотрудников крайне широк. Он включает в себя решение следующих задач:

  • Обеспечение коммуникации с клиентом. При этом менеджер может использовать все имеющиеся в его распоряжении и предусмотренные правилами внутреннего трудового распорядка средства – телефон, электронную почту, мессенджеры и другие инструменты связи.
  • Развитие клиентской базы. Расширение базы имеющихся клиентов – также является одной из основных обязанностей менеджеров данной категории, равно как и её обновление и актуализация.
  • Планирование и предварительная подготовка. Менеджеры по работы с клиентами должны планировать достижение определенных показателей и заблаговременно находить подход к каждому клиенту.
  • Консультирование клиентов. Оказание потребителям всесторонних консультаций – одна из основных задач рассматриваемых специалистов.
  • Анализ рынка и потребителя. Формирование образа идеального потребителя и максимальное удовлетворение потребностей основной целевой аудитории также может включаться в спектр обязанностей менеджеров по работе с клиентами.
  • Оценка клиентов. Менеджер должен уметь не только найти подход к клиенту и обеспечить контакт с ним, но и оценить его полезность для компании, чтобы предложить максимально возможный объем товаров и услуг.
  • Создание и оформление документации. Заключение договоров также входит в обязанности означенных сотрудников – именно они чаще всего обеспечивает непосредственную документальную фиксацию заключенных соглашений.
  • Обеспечение передачи заказов руководству или непосредственно исполнительным отделам в рамках компании – заключительная основная обязанность менеджеров по работе с клиентами.

Более подробно права и обязанности менеджеров по работе с клиентами могут устанавливаться непосредственно в тексте трудового договора, правилах внутреннего распорядка или должностной инструкции на предприятии, так как вышеозначенный перечень представляет собой лишь основу.

Требования к менеджеру по работе с клиентами

К менеджерам по работе с клиентами предъявляются особые требования, ведь эта категория сотрудников может оказать огромное влияние на общую эффективность ведения экономической деятельности субъекта хозяйствования. Так, подобный работник должен:

  • Обладать наиболее полным знанием предлагаемой продукции компании или оказываемых услуг, иметь возможность эффективно сравнить её с предложениями конкурентов, а также быть осведомленным не только о достоинствах, но и о возможных недостатках продукции.
  • Иметь высокий уровень стрессоустойчивости. Постоянные социальные контакты требуют от менеджеров по работе с клиентами в банках и других организациях терпеливости и устойчивости к стрессам и высокой нагрузке.
  • Иметь профильные знания и образование не только в сфере управления или продаж, но и в сфере деятельности компании. Особенно это актуально для трудящихся в специфических заведениях, например – для менеджеров по работе с клиентами медицинского центра.
  • Быть лояльным к компании. Менеджерам данной категории часто может быть известна информация, составляющая коммерческую тайну. Соответственно, сотрудники данной категории должны подбираться с учетом максимальной лояльности к работодателю.
  • Обладать высокой инициативностью. В сфере общения с клиентами личные качества работников имеют крайне большое значение, а стандартные механизмы не могут в полной мере реализовать весь потенциал компании.
  • Иметь опрятный внешний вид и приятную внешность. Так как данная категория сотрудников обеспечивает непосредственный контакт с клиентами, эти работники должны обладать приятным внешним видом, за исключением тех случаев, когда общение не ведется ими в личном режиме в принципе.

Особого внимания заслуживает профессия менеджера по работе с ключевыми клиентами, либо – менеджера по работе с корпоративными клиентами.

Такие сотрудники часто входят в высшее руководство предприятия или, как минимум – относятся к административно-управленческому персоналу первого уровня.

При этом во многих компаниях отдельные ключевые клиенты могут обеспечивать более 50% прибыли, а значит – исполнение их заказов является крайне важной и ответственной задачей.

В российской бизнес-среде термин «ключевые клиенты» часто используется вразрез с западной экономической теорией. Так, ключевыми клиентами в России чаще всего считают тех потребителей, которые обеспечивают наибольшую часть доходов компании.

В то же время современная западная экономическая теория рассматривает в качестве ключевого клиента абстрактную целевую аудиторию. Соответственно, и обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами могут серьезно отличаться. (35 голос.

, 4,30 из 5)
Загрузка…

Источник: https://delatdelo.com/organizaciya-biznesa/dolzhnostnye-obyazannosti-menedzhera-po-rabote-s-klientami.html

ПравФин
Добавить комментарий