Как обойти секретаря при холодных звонках, для чего это нужно

Содержание
  1. 10 убойных способов пройти секретаря – как начать холодный звонок и выйти на ЛПР
  2. Запрос на интервью
  3. Крупный заказ, чтобы обойти секретаря
  4. Контакт с выставки
  5. Это не холодный звонок, это откуда-то сверху
  6. День специалиста в области
  7. Опрос секретарей, а не холодный звонок
  8. Пятница вечер
  9. Начать холодный звонок голосом с иностранным акцентом
  10. Участие в исследованиях масштаба страны
  11. Театральные билеты для всей семьи
  12. Как обойти секретаря при холодных звонках, приемы обхода, возражения
  13. Для чего это нужно
  14. Приемы обхода, скрипты
  15. Сбор информации
  16. Загрузи деталями
  17. Компетентность
  18. Забывчивость
  19. Дедлайн
  20. Возьми в союзники
  21. Настойчивость
  22. Вам звонят из приемной
  23. Рабочий день закончен
  24. Напишите на общую почту
  25. Ошибся номером
  26. Продажнику на заметку
  27. Обход секретаря. 4 техники для скрипта продаж. Полная версия статьи – ПораРасти | Продажи на полную мощность. Комплексное развитие продаж
  28. Обход секретаря: главный секрет общения с секретарем
  29. Техника 1. «Передайте, что…»
  30. Техника 2. Двусмысленность
  31. Техника 3. Пришёл запрос
  32. Техника 4. В обход секретаря
  33. Итоги
  34. Полезные ссылки
  35. 12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР
  36. 1.Напор 
  37. 2. Обрыв
  38. 3. Договаривались
  39. 4. Запрос
  40. 5. Другой отдел
  41. 6. Другое время
  42. 7. Рекомендация
  43. 8. Гос. структуры
  44. 9. Секретарь
  45. 10. Помощь
  46. 11. Коммерческое предложение
  47. 12. Детали
  48. 13. Подарок
  49. Как обойти секретаря при холодном звонке
  50. Тактика «Очень большой босс»
  51. Тактика «Дружим домами»
  52. Тактика «Вы очень важный человек в фирме»
  53. Тактика «Заходим с тыла»
  54. Тактика «Загрузка»
  55. Тактика «Старые знакомые»
  56. Тактика «Нюансы»

10 убойных способов пройти секретаря – как начать холодный звонок и выйти на ЛПР

Как обойти секретаря при холодных звонках, для чего это нужно

Секрет холодных звонков был, есть и будет в их массовости, штучными атаками сладкую конверсию не получить. Горечи добавляет тот факт, что не все контакты в базе для прозвона имеют одинаковый приоритет.

Кого-то настолько хотелось бы видеть среди своих клиентов, что нет ни какого желания признать свою беспомощность перед выходом на ЛПР.

Именно для таких случаев мы и собрали лучшие проверенные методы обхода секретаря, которые если не позволяют зафиксировать продажу, то хотя бы решают вопрос выявления контактов руководителя и его ФИО.

Те менеджеры холодных звонков, которые работают в теме давно, знают, что залог успеха – выстроить последовательную схему со множеством этапов, на каждом из которых удается получить отдельные данные об ЛПР и бизнесе организации. Венчает сложную технику холодных продаж обычно прямой разговор с ЛПР на основе подготовленной информации о самом руководителе и компании в целом.

Итак, если стандартные методы не работают, на том конце провода сидит цербер-секретарь и нужно хотя бы выяснить, как зовут директора, а также его e-mail можно воспользоваться следующими приёмами.

Запрос на интервью

Хорошо зарекомендовал себя способ получить контакты директора, если представиться журналистом местного издания. Обычно такой разговор проходит следующим образом:

– Здравствуйте, я позвонила в компанию…?

– Да, верно.

Вы, наверное, секретарь или помощник руководителя?

– Да…

Меня зовут… Я репортер в журнале … Скажите, как я могу к вам обращаться?

Секретарь называет свое ФИО;

{ФИО}, у нас сейчас редакционное задание – написать статью про участников рынка … Мнение вашего руководства представляет интерес для читателей, так как ваша компания известна на рынке… Это займет не более 2 минут.

Если прямо сейчас перевести звонок на руководство нет возможности, оставьте, пожалуйста, его ФИО и e-mail, мы отправим официальное письмо.

Но лучше было бы, если бы вы соединили меня прямо сейчас, думаю, вашему директору было бы приятно поделиться авторитетным мнением с читателями журнала {}. Плюс это дополнительная реклама.

Практика показывает, метод работает на 100%. Если секретарь начинает выстраивать оборону, лучше вообще не отрабатывать возражения, а закончить разговор словами «Я перезвоню завтра». На следующий день повторный звонок репортера вряд ли останется проигнорированным.

Крупный заказ, чтобы обойти секретаря

Пожалуй, самый проверенный и простой в реализации метод – получить данные руководителя через теорию крупного заказа, так как на продажи все падки. Звучит это обычно следующим образом:

– Здравствуйте, вы занимаетесь {название товара\услуги};

– Да, здравствуйте, а что вас интересует?

– Товар\услуга , у нас поставка на …единиц товара\висит до ….числа. С кем могу поговорить по поводу такого заказа?

– Перевожу на отдел продаж (возможно сразу на руководителя отдела продаж)…

Дальше вы последовательно излагаете заготовленные ранее детали заказа, в которых должен быть гигантский объем, сильно ужатые сроки поставки, нюансы по оплате, доставке и личный визит вашего руководителю к руководителю компании, в которую вы звоните. Такой разговор обычно заканчивается двумя способами, или вас переводят на директора или назначается дата, время встречи с директором, и плюсом дается e-mail для отправки КП.

Контакт с выставки

Все что вам нужно – сымитировать знакомство с директором. Обычно это выглядит так:

– Здравствуйте, у меня написано, что это компания …;

– Да, что вас интересует?

Вы, наверное, секретарь или помощник руководителя?

– Да…

– Тут такое дело, на прошлой выставке (обязательно назвать отраслевую выставку) мы с вашим руководителем разговор за кофе закончили обоюдным интересом! Мы продаем {товар\услуга, который компания закупает для производства или собственных нужд}. Я знаю, что вы закупаете {товар\услугу} поэтому звоню по договоренности. Ваш директор сказал: набери через 2 недели, скажи, что Игорь Холодов с выставки, тебя соединят. Вас предупреждали?

– Нет;

– И еще, мне не удобно, но  я забыл имя вашего руководителя, напомните, пожалуйста!

– {Называет ФИО};

– Если сейчас нет возможности, давайте я напишу письмо {ФИО}, какой у него емейл? Скорее всего он сам перезвонит, интерес был прежде всего с его стороны…

Это не холодный звонок, это откуда-то сверху

Психология большинства секретарей такова, что если звонят из большой компании, работающей по всей стране, помощник руководителя начинает робеть и боится построить разговор не в нужном ключе. Следствие – перевод на директора. Такой метод хорошо работает в промышленном секторе.

Так, например, если вы позвоните в крупную металлобазу любого города и скажите что звонит менеджер из «Севвер-стали», скорее всего вас моментально соединят с директором.

Достаточно лишь сказать, что вы разворачиваете новое направление – сотрудничество с региональными игроками, и ФИО + e-mail, а, возможно, и телефон директора у вас в кармане.

День специалиста в области

День энергетика, химика, строителя, нефтяника и т.д. – все они празднуются в узких кругах профессионалов и порой весьма с размахом.

Этим можно воспользоваться, если такой день стоит в календаре в перспективе 2-3 месяцев.

Достаточно позвонить, представиться председателем профсоюза специалистов в области {…} или пресс-секретарем союза предпринимателей города и донести до секретаря следующую информацию:

– Такого то числа {…} состоит день работка отрасли {…}.  Государство сейчас поддерживает вашу отрасль, поэтому мы рассылаем поздравления с профессиональным праздником, подписанные министром отрасли. Могу я узнать ФИО вашего руководителя и емейл для отправки официального поздравления? И по возможности не говорите ему о моем звонке, хотелось бы, чтобы это был сюрприз.

Если секретарь предоставил обычный корпоративный емейл, скажите, что вам для отчетности очень нужен емейл директора, так как можно было бы просто набрать названия сайтов и отправить письма на них, а за это вас ругают.

В конце добавьте:

– Это еще не все, на город будут случайно выбраны 2 компании, в которые лично позвонит министр {соответствующей отрасли} и лично поздравит руководителя, возможно, это будет ваш {ФИО}. Думаю, если этот звонок придет на мобильный вашего директора, ему будет приятно. Какой у него телефон?

Опрос секретарей, а не холодный звонок

Комплекс последнего человека в компании всегда будет преследовать любого секретаря, которого пытаются обойти десятки звонящих ежедневно. И сколько бы они сами себе не говорили, что без секретаря директор не справится со своими задачами, суть от этого не меняется. Этим фактом можно воспользоваться и здесь не будет ни капельки цинизма, скорее обычная хитрость.

Здравствуйте, это секретарь компании?

– Да, а что такое?

– Отлично, вы мне как раз и нужны. Наверное, не часто услышишь такое, правда?

– Вы по какому вопросу?

– Извините, что вопросом на вопрос, но как я могу к вам обращаться?

– {ФИО};

– Уважаемая {ФИО}, я представитель исследовательского агентства {Название}. Сейчас мы реализуем проект «Секретари России». Могу я задать вам несколько вопросов?

– Сколько вам лет?

– Какое у вас образование;

– Сколько вы работаете в компании;

– Считаете ли вы, что ваш руководитель достоин лучшего помощника, чем вы?

– Спасибо, за потраченное время, могу узнать ФИО вашего руководителя и емейл? При определении лучших секретарей мы обычно интересуемся мнением самих директоров. Не беспокойтесь, мы направим официальное гербовое письмо, которое сильно не отвлечет ваше руководство.

После немой паузы обычно диктуется ФИО руководителя, e-mail, а порой и телефон. 

Пятница вечер

Если существует час X при проведении эффективных холодных звонков, это вечер пятницы. В конце недели многие уходят с работы пораньше, но только не руководство, чье чувство долга, чаще всего, не позволяет покинуть рабочее место пока не будут доделаны все дела.

Звонков в пятницу вечером всегда меньше, чем обычно отсюда более внимательное отношение секретаря к каждому из них. Отлично работают фразы:

– Я звонил вам в понедельник, вторник и вчера, чтобы обсудить с вашим директором вопрос … Может хотя бы сегодня у него найдется 2 минутки, я тоже хочу на выходные, как и вы…

Именно в пятницу вечером возможны не только прямые попадания на директоров по первому звонку, но и личные встречи. Это связано с тем, что многие руководители одиноки и может сработать даже нахальное завершение разговора:

– {ИО}, а может я к вам подъеду сейчас через пол часа, выпьем чаю, обсудим возможное сотрудничество, неделя выдалась трудная, почему бы не пообщаться.

Начать холодный звонок голосом с иностранным акцентом

Кому-то эта техника прохода через секретаря покажется чудной или притянутой за уши, но она на удивление работает.

Если звонить в компанию и говорить с иностранным акцентом, секретарь начинает вести себя чуть по-другому – более заинтересованно и ответственно по отношению к холодному звонку. Разговор можно построить следующим образом:

– Good afternoon, это компания {…};

– Меня зовут Джейсон, я представитель компании …, наш головной офис находится в {город в другой стране} сейчас мы развиваем бизнес в России. Я работаю коммерческим директором и сам лично предпочитаю общаться с руководителями компаний по поводу… Возможно вашему директору это будет интересно, есть возможность с ним сейчас пообщаться?

– Нет

– Хорошо, дайте, пожалуйста, его емейл, а также Имя, Отчество, чтобы я отправил письмо.

Чаще всего разговор не доходит даже до емейла, абонента соединяют со словами – «там какой-то иностранец звонит, у него заказ \ по поводу сотрудничества».

Участие в исследованиях масштаба страны

Разговор лучше строить сухо и уверенно:

Здравствуйте, компания {…}?

Да, вы по какому вопросу?

– Исследовательский холдинг {…}. Меня зовут Игорь Холодов, старший аналитик. Делаем срез рынка, формируем анализ конъюнктуры и проблематики развития. Есть данные, что ваша компания давно работает на рынке, что очень бы помогло нам. В компании самый компетентный человек в области … бизнеса, это директор?

– Возможно, но есть еще такие-то…

– Хорошо, соедините с наиболее компетентным человек в области… для проведения исследования. И пожалуйста, уточните ФИО руководителя, а также емейл – мы бесплатно высылаем результаты рыночного анализа всем директорам компаний-участников. Вероятно, собранные статистические данные будут вам полезны.

Секретарь будет пройден на 100%, вопрос только в уровне должностного лица, к которому получится пробиться.

Театральные билеты для всей семьи

Как бы ни странно это звучало, но именно таким способом пользуются специалисты в области прямых продаж билетного бизнеса.

Звонки лучше всего совершать со среды по пятницу. Выглядит техника следующим образом:

– Здравствуйте, компания {}?

– Да.

– Меня зовут ИО, я пресс секретарь заместителя по культуре администрации город.

Во вторые выходные {месяца}будет проходить театральный фестиваль, может, видели уже афиши?! Руководителям предприятий поручено донести пригласительные на семью. Билеты именные, выпускаются в электронном виде.

Как зовут вашего директора? Мне также надо будет выяснить имена членов семьи? Может, соедините меня с ним или дадите емейл, детали уточню в переписке?

Способы пройти секретаря, которые были перечислены выше, это, скорее, последний шанс, чем универсальный инструмент для получения контактов ЛПР.

Их рекомендуется применять в ситуациях, когда надежды получить данные директора уже практически нет, а очень хочется. Все они отлично работают в умелых устах операторов колл центров или менеджеров по холодным звонкам.

Главное здесь харизма, владение речью, интонацией и психологическими приемами, сама легенда не так важна и может быть преобразована по вашему желанию.

Тем, кого мучает совесть по поводу введения людей в заблуждение, хотелось бы сказать, обратите внимание на продукты в магазинах, которые вы покупаете каждые день.

Все они вводят вас в заблуждение по поводу своего состава, однако вы же их покупаете, потому что есть потребность.

Компаниях, которым вы звоните, также есть нужны определенные товары и услуги, предлагаемых вами, просто, если вы не донесете о них информацию до руководителя, это сделает кто-то другой.

Привыкли бороться за клиента, поэтому изучаете все методы прямых продаж? А что вы знаете о callback виджетах на сайтах, и как кнопка обратного звонка влияет на конверсию? Читайте в нашей предыдущей статье, какой callback сервис выбрать, сколько это стоит и как это всё работает.

Источник: http://indexcall.com/content/10-uboynyh-sposobov-proyti-sekretarya-kak-nachat-holodnyy-zvonok-i-vyyti-na-lpr

Как обойти секретаря при холодных звонках, приемы обхода, возражения

Как обойти секретаря при холодных звонках, для чего это нужно

Бизнес юрист > Открытие бизнеса > Как обойти секретаря при холодных звонках, для чего это нужно

Каждый менеджер по продажам должен знать, как обойти секретаря при холодных звонках. Эти приемы помогают обойти даже самого несговорчивого секретаря и выйти на ЛПР (лицо, принимающее решения).

Для чего это нужно

Начиная диалог по телефону, обязательно нужно поздороваться, представиться. Попросить уточнить, с кем вы сейчас разговариваете – бывает так, что получается сразу выйти на ЛПР, но это выходит редко.

Чаще всего вы попадаете на секретаря. Под «секретарем» в этой статье понимаются все, кто не ЛПР, будь то бухгалтер, уборщица, взявшая трубку, или кто-то еще.

ЛПР же — это либо руководитель компании, либо начальник отдела продаж.

Дежурные фразыОтвет секретаря
Здравствуйте! По вопросам закупки сырья для вашего предприятия с кем могу поговорить?
Здравствуйте. С директором можете поговорить.
Соедините меня с ним, пожалуйста…

Секретарь нам нужен лишь для связи с ЛПР, потому что только с ЛПР можно совершать сделки. И только ему можно сообщать о цели звонка. Проблема в том, что цель секретаря – не допустить до ЛПР лишнюю информацию. Наша цель – обойти секретаря и продать товар или услугу.

Для того чтобы пробиться через секретаря, необходимо тщательно подготовиться, изучить известные скрипты или составить собственные, попробовать несколько приемов. Учиться, учиться и еще раз учиться – слушая беседы матерых менеджеров, читая специальную литературу и практикуясь с коллегами и реальными людьми.

Приемы обхода, скрипты

Уже есть много приемов обхода, и появляются новые – секретарь тоже не дремлет и учится отражать любой удар. Но победить вполне реально.

Чаще всего в обходе секретаря используются уловки или небольшой обман – например, притвориться, что забыл имя, или привлечь своего коллегу в качестве секретаря и другие способы.

Без уловок вряд ли удастся получить доступ к ЛПР. Ниже будут описаны проверенные приемы, с помощью которых можно обойти секретаря и связаться с ЛПР.

Также приведены примеры скриптов, которые можно использовать в той или иной ситуации.

Сбор информации

Все начинается со сбора информации в сторонних источниках. Можно задаться целью найти не только номер телефона организации, но и имя, фамилию, отчество или даже телефон/личную почту руководителя.

Хотя такая информация не всегда есть в открытом доступе, иногда ее можно отыскать. Тем более, что любая собранная заранее информация лишней не бывает – ее можно использовать в разговоре с самим ЛПР.

Проверяйте следующие источники:

  • официальный сайт организации
  • онлайн-карты (2ГИС, Яндекс, Google)
  • интернет-справочники компаний

Если есть время, можно также пролистать новости об организации – так вполне реально найти ФИО руководителя, что может помочь в других приемах обхода.

Загрузи деталями

В этом приеме мы используем информацию, которая непонятна или малоизвестна секретарю и на которую может ответить только ЛПР. Цель – показать, что вопрос важный, и вы готовы разговаривать только с компетентным человеком. Это выбьет секретаря из колеи и заставит задуматься, и, скорее всего, вас переключат на ЛПР.

Например:

Дежурные фразыОтвет секретаря
Скажите, какой мощности у вас насосы используются?
Не знаю… Сейчас соединю с руководителем
Мне необходимо обсудить детали нашей сделки по закупке сырья с директором.
Сейчас подключу.

Компетентность

Если секретарь говорит, что им ничего не нужно, то спрашивайте: «А вы имеете полномочия принимать решения по данному вопросу?», «Вы компетентны в этой области?». Здесь нужно дать понять, что решение – отказываться или нет от выгодного предложения – может принять только начальник.

Забывчивость

Сослаться на то, что вы забыли имя или номер телефона ЛПР:

Дежурные фразыОтвет секретаря
Добрый день! С Иваном Владимировичем могу поговорить?
С кем?
С Иваном Владимировичем, вашим начальником.
С Евгением Андреевичем, вы имели в виду?
Да, с ним, вечно забываю имя!
Здравствуйте, Евгений Андреевич мне оставлял свой телефон/личную почту, а я потерял. Не могли бы вы еще раз продиктовать?

Дедлайн

Можно позвонить и сослаться на то, что сроки горят, соврать про просрочки по договору и т. д. В общем, придумать срочную проблему, с которой может справиться только руководитель.

Скорее всего, секретарь испугается и переключит вас на ЛПР:

– Я завтра улетаю в командировку, мне нужно срочно поговорить с вашим руководителем по поводу сделки. Подключите, пожалуйста!

Возьми в союзники

Попробовать договориться с секретарем, подружиться с ним. Надо дать понять секретарю, что он тоже важная личность. Можно поговорить о посторонних вещах, поднять его самооценку, попросить совета, и тогда он сам пойдет вам навстречу. Нужно общаться с секретарем на равных, а не как с неодушевленным препятствием:

– Здравствуйте! Вы секретарь? Ой, как хорошо. Помогите мне, пожалуйста, а то к кому ни обращусь в вашей компании, все что-то невразумительное говорят.

Этот метод можно соединять с другими, чтобы обеспечить наилучшую эффективность.

Настойчивость

Набраться наглости и с уверенностью в голосе заявить при звонке:

Дежурные фразыОтвет секретаря
Петров звонит, с руководителем соедините, пожалуйста!
А вы кто?
Он знает, должен был вам передать, что я позвоню. Соединяйте, я спешу.

Если вы уже знаете имя руководителя, можно использовать это как дополнительную помощь для себя. Разговор станет более убедительным – пусть секретарь знает, что вы уже знакомы с начальником.

Вам звонят из приемной

Большей значимости вам придаст собственный секретарь. Потому что в больших компаниях обычно все обзвоны делает он. Попросите коллегу побыть им, либо сделайте вид, что секретарь – вы. Тут два бонуса: во-первых, вы покажетесь «важной шишкой», во-вторых, секретарю с другим секретарем проще найти общий язык:

– Здравствуйте, вам звонят из приемной Иванова, с Петровым соедините, пожалуйста!

Рабочий день закончен

Можно позвонить после рабочего дня. Часто руководители остаются допоздна, так что есть шанс попасть на самого ЛПР либо на сотрудника, который задержался на работе, но у него нет цели — не допустить звонок до руководителя. В этом случае можно просить помочь связаться с руководителем, дать номер, почту или спросить, в какое время до него легче дозвониться:

Дежурные фразыОтвет секретаря
Здравствуйте, это Вера Ивановна?
Нет, она уже уехала.
Скажите, как с ней связаться?
Позвоните по этому же номеру.
А во сколько?
В 10:30 она будет здесь.
Спасибо! А дайте ее почту, на которую ей можно написать.
Давайте продиктую.

Напишите на общую почту

Бывают случаи, когда попадается несговорчивый секретарь, который никак не дает номер телефона или личную почту ЛПР, и просит писать на корпоративную:

– На общую почту пишите, пожалуйста.
– Мы серьезная компания, и не занимаемся спам-рассылками. На общей почте письмо никто не прочитает, дайте, пожалуйста, почту руководителя.

В крайнем случае, можно написать и на корпоративную почту, но обязательно нужно знать имя-отчество руководителя:

– Все предложения отправляйте на общую почту.
– Спасибо! А скажите, кому адресовать письмо? Имя-отчество директора можно?

Если вам дали ИО, выше шансы, что письмо прочтут.

Ошибся номером

Как правило, у одной организации единый номер, к которой добавлены две-три дополнительные цифры. Попробуйте несколько числовых комбинаций или притворитесь, что ошиблись номером:

– Здравствуйте! Это Иван Петрович? – Нет, это секретарь.

– Ой, ошибся номером. Переключите, пожалуйста.

Ну и тому подобное.

Комбинируя методы и изобретая свои, можно договориться даже с очень несговорчивым секретарем. Главное – видеть в секретаре не врага, а друга.

Продажнику на заметку

Несколько советов, которые помогут в разговоре по телефону как с секретарем, так и непосредственно с ЛПР:

  1. Не использовать слова и фразы-паразиты: не знаю, вы меня не так поняли, вы не правы, вы должны и подобные. Также избегать «не» и «но».
  2. Обойтись без уменьшительно-ласкательных слов. Забудьте про «звоночек», «договорчик», «минуточку», «заявочку» и т. д.
  3. Не делать длинные перерывы в диалоге, брать на себя инициативу в разговоре. Если говорит секретарь – давать понять, что вы слушаете. Задавать вопросы, чтобы понять, что вас слушают тоже: Это же важно, да? Вы согласны?
  4. Не спрашивать, может ли секретарь что-то для вас сделать. Может, но не факт, что захочет. Говорите: сделайте, подскажите и т. д.
  5. Научитесь слушать и отвечать в зависимости от ситуации, а не говорить один и тот же заученный скрипт.
  6. Говорить уверенно и четко, на средней скорости, подстраиваясь под интонации клиента.
  7. Улыбайтесь. Улыбка чувствуется даже по телефону.

Обойти секретаря при холодных звонках сложно, но возможно. Дерзайте, звоните, практикуйтесь! Только практика поможет стать крутым продажником и получить собственный опыт.

Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Источник: http://PravoDeneg.net/biznes/kak-obojti-sekretarya-pri-holodnyh-zvonkah.html

Обход секретаря. 4 техники для скрипта продаж. Полная версия статьи – ПораРасти | Продажи на полную мощность. Комплексное развитие продаж

Как обойти секретаря при холодных звонках, для чего это нужно

Здравствуйте, друзья. Сегодня я хочу ответить на вопрос, который присылают мне очень часто: Как преодолеть секретарский барьер? То есть, как выйти на лицо, принимающее решение, или, как говорят менеджеры по продажам — ЛПР — в обход секретаря?

Кстати говоря, сделать это становится гораздо легче, если вы знаете фамилию и имя ЛПР. Как их получить, Вы можете узнать из статьи 4 простых способа узнать ФИО руководителя компании.

Я расскажу Вам главный секрет общения со секретарем и поделюсь несколькими методиками. Гораздо большее количество техник мы разбираем на тренингах, после которых сотрудники составляют для себя индивидуальный скрипт обхода секретаря. Вы можете прочитать в моём блоге о том, как я проводил такие тренинги, и что они дали участникам.

Когда я был на острове Сардиния в Средиземном море, меня восхитила местная природа, и особенно скалы — недаром Сардинию многие называют Меккой скалолазания.

И порой, когда видишь те нагромождения камней, скал, кажется невозможным дальше пройти — всё, тупик.

Но на самом деле, вокруг каждого камня есть какие-то лазейки, тропы, которые можно использовать для того, чтобы пройти дальше и насладиться ещё более красивым видом.

Также и в компаниях с секретарями. Есть секретари, которые лишь кажутся такими мощными камнями, которые невозможно обойти. Но всегда можно залезть немножко повыше, обойти этот камень, и, соответственно, выйти на лицо, принимающее решения.

В этой статье я расскажу о четырёх таких техниках, которые помогут Вам совершить обход секретаря и эффективно выйти на ЛПР.

Обход секретаря: главный секрет общения с секретарем

Главное правило, которое нужно уяснить для себя, если вы хотите научиться проходить секретарский барьер — ответить себе на вопрос: Кого пропускает секретарь?

Секретарь пропускает к ЛПР в двух основных случаях:

  • Если она понимает, что звонок важный
  • Если она понимает, что звонок от знакомого

При этом Ваш звонок не обязательно должен быть действительно важным, и Вам не обязательно быть знакомым с ЛПР. Главное — создать такое впечатление у секретаря.

Кстати, как Вы думаете, если Вы будете звонить в компанию и говорить: «Здравствуйте, у меня коммерческое предложение о сотрудничестве, я представляю компанию…» — какой фильтр сработает у секретаря? Будет ли Ваш звонок важным? Будет ли она считать, что Вы знакомы с руководителем? Разумеется, нет, секретарь не сделает такой вывод и для нас с Вами это должно означать одно — от таких фраз нужно отказаться раз и навсегда. Обход секретаря нужно строить по-другому.

Кстати, хочу Вам порекомендовать мою наработку — бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка. Не забывайте, что секретарь — это лишь препятствие на пути к ЛПР, и когда Вы сделаете обход секретаря и пробьётесь к руководителю — чек-лист поможет Вам эффективно построить разговор.

Техника 1. «Передайте, что…»

Первая техника называется “Передайте, что…” Она крайне проста, и, в то же время, показывает достаточно высокую эффективность. Я упоминал о ней в статье 5 способов больше продавать по телефону. Этот метод мне очень нравится, и, хотя мне часто говорят: «Это не сработает» — он действует, я убеждался в этом много раз.

Когда Вы дозваниваетесь в компанию, Вы просите соединить Вас с руководителем. К примеру:  «Будьте добры, соедините с Иван Ивановичем». У Вас секретарь спрашивает (начинается первичная фильтрация): «Кто Вы? По какому вопросу? У Вас предложение какое-то?» На любую фразу секретаря говорите: «Передайте пожалуйста, что это…» — и называете своё имя и фамилию.

Просто: «Передайте, что…» — и Ваши имя и фамилию.

Обход секретаря этим простейшим методом очень часто срабатывает. Потому что для секретаря это звучит как вежливое корректное мини-поручение. У неё складывается впечатление, что Вы знакомы с руководителем.

Техника 2. Двусмысленность

Вторая техника — это двусмысленность. Вы озвучиваете определённый вопрос, по которому Вы звоните. При этом Вы не говорите про коммерческое предложение или сотрудничество, Вы создаёте у секретаря впечатление, что либо вопрос важный, либо Вы уже знакомы с руководителем.

Например, я так делал в видео Реальные звонки, когда я выходил на ЛПР для продажи сайтов — Вы можете его увидеть на моём канале. Я не говорил — «по поводу разработки сайта», «по поводу коммерческого предложения».

Я говорил — «по поводу работы сайта». И у многих администраторов, секретарей, которые принимали звонки, складывалась картинка в голове, что, наверное что-то не так с сайтом, что-то случилось. Хотя я ничего такого не говорил.

Это и есть обход секретаря способом «Двусмысленность». Вы говорите фразу, которую можно трактовать по-разному. Секретари могут это воспринимать так: нужно срочно решить вопрос, что-то пошло не так. И скорее всего, Вы знакомы с ЛПР, раз звоните по поводу решения этой проблемы. А на самом деле, Вы не заявляете о проблеме, а делаете своё предложение.

В плане двусмысленности можете делать и другие подходы, например:

  • По поводу обновления каталога продукции
  • По поводу обновления цены на такой-то товар в следующем месяце

Когда Вы так говорите, у секретаря складывается впечатление, что Вы знакомы с руководителем и никакого предложения нет. Хотя Вы действительно можете предложить, например, каталог продукции с новыми ценами на следующий месяц.

Техника 3. Пришёл запрос

Третий вариант — техника, которая достаточно хорошо работает — также применялась мной в Реальных звонках. Вы говорите, что пришёл запрос.

Обычно, когда продавцы звонят в компанию, они выступают активной стороной. И у секретарей складывается впечатление, что раз продавцы инициируют контакт, значит это не так важно, не так срочно — и говорят: «Высылайте Ваше предложение на емейл».

А Вы можете звонить от обратного, вывернуть ситуацию наизнанку — показать что это Вам пришёл запрос от клиента. Например, Вы можете сказать: «Здравствуйте, от Вашей компании поступил запрос мне по поводу… Скажите, кто у Вас ответственный в компании по этому вопросу?»

Таким образом, Вы показываете что компания заинтересована в Вас и кто-то — скорее всего, ЛПР — заинтересовался Вашими услугами и отправил запрос.

Вы можете говорить, что:

  • Пришла заявка, но не указан ответственный, кто занимается. Скажите пожалуйста…
  • Мне коллеги передали информацию, что звонили из Вашей компании. Скажите, кто мог позвонить?

Обход секретаря с помощью этого метода ценен тем, что в любой момент, если что-то пойдёт не так, Вы можете сказать: «Извините, ошиблись». Если поймёте, что техника у Вас не сработала, Вы всегда можете сделать шаг назад, вежливо извиниться и попрощаться с секретарём. Но, в большинстве случаев, на сегодняшний день, этот способ прекрасно работает. Я думаю, Вы убедитесь в этом.

Техника 4. В обход секретаря

И четвёртый способ, отлично работает, когда Вам сложно пройти секретаря. Он так и называется — “Обход секретаря”. Если секретарь, как те скалы с Сардинии, стоит на Вашем пути и Вам не сдвинуть её никак — попробуйте её обойти. То есть, не общайтесь с ней напрямую, а сделайте так, чтобы Вас с ЛПР соединил другой сотрудник компании. Это достаточно несложно.

В компаниях есть замечательный отдел, с которым соединяют практически всегда — это бухгалтерия. Звоните в компанию и просите соединить с бухгалтерией.

Иногда вообще не обязательно конкретизировать вопрос. В случае чего, можно сказать «По поводу оплаты счёта» (Который Вы ещё не выставили — но, может быть выставите в будущем).

Вас соединяют, и Вы уже общаетесь с бухгалтерией.

Изложите суть своего предложения. Бухгалтер, скорее всего, Вам скажет: «Вы знаете, это не ко мне, этим у нас Иван Иванович занимается». И Вы можете попросить: «Соедините с Иван Ивановичем, пожалуйста.

Наверное, меня не туда переключили». Если, по каким-то причинам бухгалтер не может Вас соединить с ЛПР — такое часто бывает — тогда Вы говорите: «Хорошо, сейчас я перезвоню руководителю».

Бухгалтер вам отвечает: «Конечно, перезвоните».

Вы снова звоните в приёмную, попадаете на секретаря и говорите ей: «Я только что говорил с Марией Васильевной (главный бухгалтер) по такому-то вопросу, она сказала что с руководителем можно обсудить, он сейчас на месте. Соедините, пожалуйста». Таким образом Вы легко выходите на ЛПР.

Ещё разновидностью метода «обход секретаря» может быть звонок в другое время. Например, в обеденное время секретарь на перерыве — руководитель на месте. Или руководитель задерживается после работы — а секретарь уже ушла. Или, наоборот, раньше начала рабочего дня. В таких случаях есть шанс, позвонив в приёмную, напрямую попасть к руководителю.

Итоги

Есть и другие способы обхода секретарей, мы разобрали сейчас лишь 4. На корпоративных тренингах с сотрудниками, мы отрабатываем десятки способов, и таким образом, составляем подборку конкретных способов, работающих именно в Вашей компании, с учётом специфики Вашего бизнеса и квалификации сотрудников.

Также вы можете использовать Конструктор скриптов телефонных продаж, с помощью которого Вы самостоятельно сможете подобрать свой личный скрипт обхода секретаря.

Я надеюсь, что эти методы позволят Вам обходить секретарей, которые изначально выглядели как неприступные камни на пути к ЛПР, и теперь Вы, используя эти техники обхода секретаря, как тропы, выйдете на нужную Вам высоту.

Если эта статья была Вам полезна — ставьте лайк, подписывайтесь на канал ПораРасти на , оставляйте комментарии, пишите мне ВКонтакте, в , в Instagram. Ваша обратная связь поддерживает меня и позволяет выпускать новые статьи и видео чаще.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

Полезные ссылки

  • Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
  • курс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
  • 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, )

Источник: https://porarasti.com/obhod-sekretarya-4-tehniki-dlya-skripta-prodazh/

12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР

Как обойти секретаря при холодных звонках, для чего это нужно

› Блог о продажах › 12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР

Наиболее эффективные скрипты и способы обхода секретаря для выхода на ЛПР (Лицо Принимающее Решение), при осуществлении холодного звонка в организации, связаны с обманом.

К сожалению, такова техническая особенность данного этапа продаж в сегменте B2B. Ведь у большинства секретарей стоит задача интеллигентно «отшить» продавца или перенаправить его на «сливную» почту и это никак не зависит от ценности предложения.

При проговаривании скрипта холодного звонка значительную роль играет голос. Он должен быть спокойный, уверенный и «живой».  Также старайтесь строить фразы без использования частицы «Не». «Не могли бы», «Не подскажите» и подобные фразы будут сильно снижать конверсию. 

Перед тем, как пытаться выйти на ЛПР, попробуйте заранее выяснить его имя.  Если в процессе холодного звонка, Вы назовете имя руководителя, это значительно поднимет шансы на проход секретаря.

Это можно сделать через интернет: а) на корпоративном сайте компании, б) указав в поисковой строке должность и название организации, в) найти в социальных сетях, г) посмотреть в открытых базах (налоговой, судебной и тд.)

Или предварительно позвонить в компанию по следующим скриптам:

  • Здравствуйте. Мы готовим письмо на адрес Вашей организации, подскажите куда отправить?  Фамилию Имя Отчество директора скажите пожалуйста? 
  • Здравствуйте, отчество директора подскажите пожалуйста?  (Как правило, вместе с отчеством секретарь говорит имя).

1.Напор 

а)

  • Директор не убежал еще? Далеко он там? А как с ним связаться, а то что-то не отвечает? 

б)

  • Директор на месте? Передайте ему, что звонит Иван Иванович. 
  • (Секретарь) Какой ?
  • Ну Иванов. 
  • (Секретарь) По какому вопросу?
  • Там в курсе. 

2. Обрыв

  • Только что разговаривал с Вашим директором по поводу …… а звонок оборвался. Соедините с ним пожалуйста. 

3. Договаривались

  • На 14:00 договаривались с директором созвониться. У него трубка освободилась? 

4. Запрос

  • Звоню по поводу Вашего коммерческого предложения (сайта, отдела продаж). Как связаться с руководителем, чтобы обсудить его детали. 
  • От Вас пришел запрос на аудит коммерческого предложения (сайта, отдела продаж и тд.). С кем можно об этом поговорить? 

5. Другой отдел

Попросите секретаря связать Вас с бухгалтерией или отделом продаж. Там скажите: 

  • Здравствуйте, я звоню по поводу сотрудничества в сфере ………  Вы не в курсе? А с кем можно поговорить по данному вопросу? Соедините пожалуйста. 

6. Другое время

Позвоните в нерабочее время (раньше, в обед, после работы). Вы можете застать руководителя на рабочем месте в отсутствии секретаря. 

7. Рекомендация

  • Мне рекомендовали обратиться к Вашему руководителю по вопросу адаптации коммерческого предложения (по поводу размещения рекламы, сайта и тд). Как с ним переговорить ? 

8. Гос. структуры

  • Беспокою Вас в рамках государственной программы по поддержке предпринимательства. Могу поговорить с директором? 

9. Секретарь

  • Я секретарь Ивана Ивановича Иванова компания «Иванов и Ко». Он попросил соединить меня с Вашим директором. Соедините пожалуйста. 

10. Помощь

  • Помогите, пожалуйста, а то меня все футболят. Мне поставили задание связаться с директором. Как я могу это сделать? 

11. Коммерческое предложение

Предварительно отправляем коммерческое предложение на любой подходящий E-mail на сайте.

  • Я ранее отправил Вам коммерческое предложение по поводу …….  У кого я могу узнать какое приняли решение? Соедините с ним пожалуйста. 

12. Детали

  • Мне нужно обсудить детали встречи Вашего директора с нашим руководством. Соедините пожалуйста. 

13. Подарок

  • У нашей компании есть подарок для Вашего директора. Как с ним связаться? 

p.s. Какие способы применять в своей работе решать вам. Вы также можете установить контакт с ЛПР и другими способами. Для этого подойдут таргетинг, рекомендации, Авито, сервисы поиска работы или социальные сети. 

Источник: https://golitzyn.com/script-obhoda-sekretarya/

Как обойти секретаря при холодном звонке

Как обойти секретаря при холодных звонках, для чего это нужно

В большинстве случаев проблем с секретариатом не возникает, и уже при первом звонке вас могут соединить с нужным человеком. Более того, в момент общения с помощником можно выяснить много полезного. Например:

– Здравствуйте, компания «Эдельвейс». Скажите, пожалуйста, кто в вашей фирме отвечает за снабжение сырья для производства кондитерских изделий?

– Сергей Сергеевич.

– Это ваш директор?

– Нет, это начальник отдела снабжения. Вас соединить?

Вот так, без каких-либо просьб и сложных психологических уловок удалось организовать проход секретаря. Достаточно просто задать человеку вопрос. Но так бывает далеко не всегда. Чаще поворот событий может быть не в вашу пользу еще в самом начале, что делать тогда?

Есть несколько типовых скриптов для обхода секретаря. Можно применить тот скрипт, который подходит вам больше всего в конкретной ситуации:

  • Очень большой босс.
  • Большой босс.
  • Дружим домами.
  • Вы очень важный сотрудник в фирме.
  • Заходим с тыла.
  • Загрузка.
  • Старые знакомые.
  • Нюансы.

Есть несколько типовых скриптов для обхода секретаря. Можно применить тот скрипт, который подходит вам больше всего в конкретной ситуации.

Все они довольно универсальны и не требуют индивидуального подхода. Рассмотрим примеры общения по каждой тактике.

Один из вариантов преодолеть секретаря и связаться с ЛПР (лицо, принимающее решение) – создать иллюзию, что звонит большой начальник.

– Дубровский звонит, с начальником соедините.

Голос при этом должен быть поставлен, звучать сурово. Такому тону просто нельзя возразить. Вряд ли кто-то рискнет даже уточнить, какой именно «Дубровский» звонит.

Тактика «Очень большой босс»

Для этой техники нужно создать иллюзию, что звонит не сам начальник, а его секретарь. Подойдет для тех, у кого не хватает решительности воспользоваться предыдущей методикой. Можно использовать мягкий и ласковый голос, так как акцент идет на сочетании самих слов:

– Здравствуйте, звонят из приемной Дубровского, соедините, пожалуйста, с вашим начальником.

Сложно представить, что кто-то устоит перед такой солидностью.

Тактика «Дружим домами»

Секретарей не всегда нужно обходить. С ними можно просто подружиться, и они добровольно, даже с удовольствием помогут. Эта тактика поможет добиться постоянной благосклонности со стороны секретариата. Построение вопроса очень простое:

– Фирма «Компас». Ксения, слушаю вас.

– Ксения, очень приятно. Посоветуйте, пожалуйста, с кем лучше поговорить в вашей компании на тему развития продаж…

Тактика «Вы очень важный человек в фирме»

Еще один из подвидов того, как можно подружиться с секретарями:

– Фирма «Компас». Ксения, слушаю вас.

– Ксения, думаю, только вы мне поможете. Я уже много раз начинал разговор с сотрудниками вашей фирмы, но никто так и не смог мне сказать, с кем лучше вести дело по интересующему меня вопросу.

Тактика «Заходим с тыла»

Если вам необходимо выйти на ЛПР в крупной организации, а все попытки подружиться с секретарем провалились, так как тот ссылается на регламент и не в состоянии переключить вас на кого требуется, – попробуйте немного другой способ.

Перезвоните на этот номер еще раз и представьтесь соискателем, которому нужно выйти на кадровую службу, либо клиентом, которому необходимо «добраться» до отдела продаж.

Как правило, у сторонних отделов отсутствуют такие регламенты, и они могут помочь переключить вас куда надо.

– Здравствуйте, это отдел продаж?

– Нет, это отдел закупок.

– Соедините, пожалуйста, с отделом продаж.

Тактика «Загрузка»

Вы можете безрезультатно просить секретаря переключить вас на нужного человека, а можете задать ему вопрос, который просто вынудит его сделать это даже без вашей просьбы:

– Здравствуйте! Скажите, пожалуйста, какой марки используется сталь на ваших объектах, эту информацию мне нужно зафиксировать в проекте.

Тактика «Старые знакомые»

Тоже очень простая, но не менее эффективная стратегия обхода секретаря. Обычно не вызывает вопросов со стороны последнего, и переключение происходит сразу.

Для ее воплощения нужно вспомнить, с каким тоном и как вы разговариваете со своими постоянными клиентами, с которыми работаете очень давно. Просто наберите номер и спокойным, непринужденным голосом, особо не представляясь, произнесите подготовленные слова.

Секретарь должна подумать, что цель вашего звонка – обговорить незначительные вопросы по делу, договоренность по которому уже состоялась ранее.

– День добрый, Сергеев, «Экспресс-сервис», соедините с продажами.

Тактика «Нюансы»

– Мне необходимо обговорить детали по закупке нашего сырья.

Здесь акцент делается на слове «детали». Секретарь думает, что сотрудничество уже начато и необходимость соединить действительно важна. Самое интересное, что при такой формулировке нет никакого обмана. Даже если предварительной договоренности не было, то что вам мешает обсудить все вопросы после соединения?

Но бывает так, что шеф дал своему секретарю указание, чтобы тот ни при каких обстоятельствах не соединял его со всякими торгашами, которые постоянно отвлекают от важных дел. Если ничего не помогло – можно использовать еще одну уловку, называемую последним звонком.

Если ничего не помогло – можно использовать еще одну уловку, называемую последним звонком.

Звоните после шести вечера. Секретариат редко остается на работе в это время, зато начальники зачастую находятся на службе. С высокой вероятностью можно ожидать, что при отсутствии помощника трубка будет поднята самим начальником, который вам и нужен.

Секретарь – это человек, который стоит на страже спокойствия своей компании. Попадаются «экземпляры», обойти которых – целое искусство.

В этой статье мы рассмотрели самые популярные и универсальные тактики, но стоит помнить, что разговор может пойти и не по сценарию. На этот случай нужны импровизация и творческий подход.

Тренируйтесь, учитесь предусматривать вопросы секретаря и подготовьте ответы заранее – и тогда у вас обязательно все получится!

Источник: https://zhazhda.biz/base/kak-obojti-sekretarya-pri-holodnom-zvonke

ПравФин
Добавить комментарий