Эффективные методы продажи по телефону — обзор скриптов для продажи по телефону

Содержание
  1. 5 способов больше продавать по телефону – ПораРасти | Продажи на полную мощность. Комплексное развитие продаж
  2. 1. Научитесь легко преодолевать секретаря.
  3. 2. Уточняйте имя ЛПР до звонка и обращайтесь к нему по имени с самого начала. 
  4. 3. Используйте технику ПТС, чтобы сделать звонок результативнее
  5. Скрипты продаж менеджеров по продажам: шаблоны и сценарии бесплатно
  6. Приветствие
  7. Выяснение проблем
  8. Предложение действующих акций
  9. Уточнение спроса
  10. Проработка возражений
  11. Эффективные продажи по телефону – скрипт как убедить клиента
  12. В этой статье вы получите пошаговый алгоритм, пройдя по которому, легко повысите телефонные продажи компании. Как бонус — получите довольных клиентов, задачи и проблемы которых были решены
  13. Хотите, чтобы ваши менеджеры продавали по телефону в два раза больше чем сейчас?  Решили расширить свой бизнес, но не понимаете, как повысить эффективность своего отдела телефонных продаж? Разберёмся во всем по порядку…
  14. Далее, необходимо по-новому прописать стандарт ведения переговоров с клиентами. Это не просто скрипты. Это идеология ведения переговоров
  15. После того, как стандарт написан, переходим к тренировкам продавцов
  16. Однако, это еще не все. У вас есть дополнительный потенциал для увеличения продаж

5 способов больше продавать по телефону – ПораРасти | Продажи на полную мощность. Комплексное развитие продаж

Эффективные методы продажи по телефону — обзор скриптов для продажи по телефону

Телефон, как способ связи с клиентом, используется практически в любом бизнесе.

Я могу представить компании, которые сегодня еще не используют социальные сети для привлечения клиентов, не используют сайт и лендинги, не настраивают директ, не размещают рекламу в СМИ или на местном ТВ. Но я не могу представить, что есть компании, которые не используют телефон для связи с клиентами.

Телефон при правильном использовании превращается в достаточно эффективный канал продаж и привлечения клиентов в любом бизнесе.

Эффективность продаж по телефону достаточно высокая по двум причинам: 

  • сами затраты на организацию продаж по телефону достаточно скромны: вам нужен лишь телефонный аппарат, сотрудник (который будет делать звонки. А может быть, это Вы сами), хорошая CRM (это необязательно, но крайне желательно, чтобы получить максимальный результат от работы. Причем CRM есть и бесплатные).
  • возможность получить быстрый результат сразу после организации работы по этому каналу. В качестве результата могут быть назначенные встречи, оформленные заявки, запись на бесплатные мероприятия, продажа платных продуктов и услуг. Все зависит от специфики бизнеса. Главное преимущество продаж по телефону — быстрые результаты. И заявки. и назначенные встречи — все это можно получить всего за несколько минут разговора с клиентом по телефону.

И вроде бы все красиво, но есть одно НО.

Продажи по телефону станут эффективными в Вашем случае, если Вы правильно организуете работу по этому каналу. Если Вы будете использовать передовые технологии продаж, эффективные скрипты и методы продаж.

В противном случае, продажи по телефону могут с треском провалиться, менеджеры, которым Вы поручите делать звонки, будут увольняться или убеждать Вас, что все клиенты уже с кем-то работают и им ничего не надо.

В этой статье дам 5 советов, которые помогут увеличить продажи по телефону в Вашем бизнесе .

1. Научитесь легко преодолевать секретаря.

Для преодоления секретарей есть множество способов и технологий. На своих тренингах я обычно даю 10-15 приемов, которые гарантированно сработают в любой ситуации. К примеру, мне нравится техника под названием «Передайте, что…»

Суть техники — когда секретарь отвечает на Ваш звонок и начинает проводить «процедуру первичной фильтрации», задавая вопросы типа «А кто его спрашивает?», «А по какому вопросу?» и т.д., просто скажите: «Передайте, пожалуйста, что это [ВАШЕ ИМЯ И ФАМИЛИЯ] из [ВАША КОМПАНИЯ]».

Этот прием настолько прост, что его с легкостью станет применять даже новичок. Причем эффективность этой техники достаточно высока — даже стажеры-практиканты, ни дня не работавшие в продажах, с легкостью преодолевали секретарский барьер с помощью этой фразы.

Обратите внимание, что при таком приеме Вы не объясняете секретарю суть вопроса, Вы просто озвучиваете свое Имя и просите соединить с руководителем. Главное, это делать уверенно и корректно.

2. Уточняйте имя ЛПР до звонка и обращайтесь к нему по имени с самого начала. 

С одной стороны, я не хочу, чтобы незнание имени ЛПР Вас останавливало и уменьшало количество Ваших звонков. Если Вы никак не можете узнать имя ЛПР до звонка, то звоните, не зная имени — в этом нет ничего страшного, и Вы легко сможете уточнить имя с помощью простых приемов.

С другой стороны, сейчас в связи с возросшей конкуренцией в области холодных звонков особую важность приобретает качественная подготовка и повышенная персонализация звонка. Именно поэтому я рекомендую Вам перед звонками уточнить имя ЛПР и с первых секунд общения обращаться к руководителю по имени.

Как уточнить имя ЛПР, я рассказал в статье ФИШКИ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ: 4 ПРОСТЫХ СПОСОБА УЗНАТЬ ИМЯ ЛПР.

3. Используйте технику ПТС, чтобы сделать звонок результативнее

Несколько лет назад, работая над курсом 10 звонков — 10 продаж, я анализировал сотни различных записей звонков (которые делал лично я и мои коллеги) в надежде выработать единый алгоритм успешного телефонного звонка.

Я заметил такую тенденцию — те звонки, которые начинались с обозначения точек соприкосновения с клиентом, всегда заканчивались результативнее, а сам ход разговора был позитивнее и доброжелательнее.

Я придумал технику, которую назвал ПТС (покажите точки соприкосновения).

Суть этой техники в том, что в начале разговора (после представления и уточнения возможности сейчас разговаривать), нужно в первую очередь показать клиенту точки соприкосновения. То есть то, что уже связывает Вас (Ваш бизнес) и бизнес клиента.

Сложность в том, что эти точки не всегда лежат на поверхности, и, чтобы их найти, нужно знать некоторые приемы или подключить фантазию.

Не нужно делать банальных ошибок и говорить следующие фразы:

  • я звоню Вам предложить наши услуги…
  • я звоню по поводу сотрудничества…
  • я звоню рассказать Вам о нашей продукции…

Эти подходы сегодня практически не работают. Начините разговора с обозначения точек соприкосновения. Вариантов много, подключите Вашу фантазию

Источник: https://porarasti.com/5-sposobov-bolshe-prodavat-po-telefonu/

Скрипты продаж менеджеров по продажам: шаблоны и сценарии бесплатно

Эффективные методы продажи по телефону — обзор скриптов для продажи по телефону

Одна из важных составляющих, которая влияет на уровень продаж, – скрипт. Несмотря на то, что целевая аудитория у всех различна, стиль общения для всех одинаковый. Некоторые компании разрабатывают скрипты продаж самостоятельно, другие покупают готовые сценарии. Из этой статьи вы узнаете, какие речевые модули используются при разработке скрипта и как правильно написать сценарий.

Разрабатывая шаблон скрипта, обратите внимание на его блоки. Качественный сценарий для менеджеров по продажам дает возможность более эффективно воздействовать на клиента. Существуют многочисленные виды скриптов продаж: при работе по телефону, при личной встрече, при прямых продажах, при заключении договоров, назначении встречи.

Сейчас мы приведем наиболее распространенную схему скрипта, используемого при разговоре по телефону. При личной встрече, например, первый блок пропускается, последующие этапы можно оставить.

Сценарий включает в себя 8 блоков:

  • Обход секретаря.
  • Приветствие.
  • Выявление проблем или выяснение потребностей.
  • Грамотное предложение решения проблем.
  • Предложение действующих акций.
  • Уточнение спроса.
  • Проработка возражений.
  • Завершение сделки.

Теперь более подробно расскажем о каждом блоке и приведем примеры диалога.

Дозвонившись в компанию, в большинстве случаев вы попадаете на секретаря. Его задача – отсеять лишние звонки. Нередко секретарь получает распоряжение от руководителя сбрасывать все торговые предложения.

У секретарей есть свои скрипты при общении по телефону, и пройти этот этап бывает сложно. Поэтому вам нужно, чтобы вас соединили с компетентным лицом. Подумайте, как это можно сделать в вашем случае.

Примерный диалог:

Секретарь: Добрый день. Компания «Солнышко», чем могу вам помочь?

Вы: Добрый день. Я Наталья, представляю компанию (название). Мы являемся партнерами многих компаний вашего профиля. Вот и вам хотели бы предложить сотрудничество. Можете соединить меня с человеком, решающим эти вопросы?

Секретарь: Хорошо, соединяю.

Приветствие

После соединения с ответственным лицом вы открываете скрипт и начинаете диалог. Вначале важно выяснить, действительно ли этот человек может принимать соответствующие решения.

Диалог может выглядеть примерно так:

Вы: Добрый день. Я Наталья, представитель компании (название). Скажите, пожалуйста, как мне к вам можно обращаться?

Представитель фирмы: Валерий Петрович.

Вы: Валерий Петрович, подскажите, вы решаете вопросы относительно (уточните причину звонка)?

Представитель фирмы: Да, вы что-то хотели предложить?

Выяснение проблем

После установления контакта переходим к следующему этапу. Здесь главное –выявить спрос и не дать человеку возможности сразу же сказать «нет». Это можно сделать при помощи правильно поставленных вопросов, на которые клиент однозначно ответит «да». Приведем пример. Допустим, вы предлагаете канцтовары, диалог может выглядеть так:

Вы: Вы же пишите ручкой?

Представитель фирмы: Да.

Вы: И они у вас регулярно заканчиваются?

Представитель фирмы: Естественно.

Вы: Тогда вам нужно покупать новые.

Представитель фирмы: Да, а что вы хотите предложить?

Главное – выявить спрос и не дать человеку возможности сразу же сказать «нет».

Теперь, после того как клиент готов выслушать ваше предложение, вы можете его озвучить. Ведь собеседник уже подтвердил свою потребность в ваших услугах. Предложение должно быть кратким и заинтересовать представителя фирмы, для этого можно использовать различные рычаги.

Вы: Мы готовы предложить вам канцелярские товары высокого качества по низким ценам.

Предложение действующих акций

Для того чтобы усилить действие предложения, расскажите клиенту об акциях, действующих у вас на сегодняшний день, которые вы можете предложить при заключении договора на долгосрочной основе.

Пример:

Вы: Кстати, хочу заметить, что для постоянных клиентов у нас предусмотрены специальные льготы (озвучьте их).

Предложением акции можно подтолкнуть клиента к заключению соглашения в ближайшее время. Это очень действенный метод.

Например:

Вы: И еще сегодня у нас действует акция – при покупке товара на сумму от 20 000 рублей мы предоставляем дополнительную скидку 10%.

Уточнение спроса

На третьем этапе вы уже получили подтверждение спроса от клиента, и когда вы зададите ему повторно те же вопросы, естественно, получите положительные ответы. Но теперь вы ему предложили достаточно выгодные условия, и на это нужно сделать акцент.

Например:

Вы: Вы же говорили, что вас интересуют более выгодные условия, так вот мы вам это и предлагаем, верно?

Проработка возражений

Это предпоследний этап, и клиент может ускользнуть, предъявив претензии, к которым вы будете не готовы. Поэтому продумайте заранее вопросы, которые представитель фирмы может вам задать, и подготовьте правильные ответы.

В этом случае грамотная техника скрипта поможет вам заключить множество прибыльных договоров. Вопросы могут касаться не только стоимости товара, но и его поставки, качества, деятельности конкурентов.

Приведем пример, как можно ответить на возражение.

Представитель фирмы: У нас уже имеется хороший поставщик канцелярии.

Вы: Но ведь все познается в сравнении, вы же не работали с нами и не можете оценить наши услуги и качество нашего товара. Давайте попробуем заключить среднесрочный договор, и вы сможете сравнить.

Вопросы могут касаться не только стоимости товара, но и его поставки, качества, деятельности конкурентов.

На этом этапе грамотный менеджер получает положительное решение от представителя фирмы и начинает оформлять договор и все соответствующие формы.

Отдел продаж наиболее часто использует такие скрипты для эффективного продвижения своего товара. Ценность грамотно проработанного сценария заключается в том, что даже новичок сможет правильно реагировать на определенные ситуации и успешно продавать товар.

Для того чтобы у вас были работающие скрипты, опробуйте их в действии несколько раз, оцените эффективность, при необходимости дополняйте и вносите изменения. Проанализируйте речь, интонацию, последовательность вопросов.

Мы привели пример скрипта, который целесообразно использовать при продаже товара. Но ведь сценарий можно написать не только для продаж, но и для назначения встреч, заключения договоров и многих других действий. Для этого нужно подобрать грамотно вопросы и распределить их по блокам.

Источник: https://zhazhda.biz/base/skripty-prodazh

Эффективные продажи по телефону – скрипт как убедить клиента

Эффективные методы продажи по телефону — обзор скриптов для продажи по телефону

Валерий Пожидаев, 28.07.2016, 8 603 просмотров

В этой статье вы получите пошаговый алгоритм, пройдя по которому, легко повысите телефонные продажи компании. Как бонус — получите довольных клиентов, задачи и проблемы которых были решены

95% всех продаж по телефону сейчас – это «PUSH» (или толкающие) продажи.

Именно это и является основной причиной низкой конверсии телефонных звонков, быстрого «выгорания» менеджеров по телефонным продажам и низкого дохода, который они приносят.

Что такое «PUSH» продажи? Это когда вам по телефону пытаются «впарить» товар или услугу без учета ваших задач, ваших критериев выбора и вашего согласия вообще говорить об этом.

Самым ярким примером таких продаж являются продажи театральных билетов по телефону. Это когда вам звонят и «напаривают» вам билеты на какой-то спектакль совершенно не интересуясь: хотите вы на него идти, или нет.

Для того, чтобы продавать по телефону эффективно, повысить конверсию продаж минимум в 2 раза, и получить довольных клиентов, необходимо перейти от «PUSH» (толкающих) продаж, к «PULL» (притягивающим) или экспертными продажами.

Хотите, чтобы ваши менеджеры продавали по телефону в два раза больше чем сейчас?  Решили расширить свой бизнес, но не понимаете, как повысить эффективность своего отдела телефонных продаж? Разберёмся во всем по порядку…

Итак, как перейти от модели «толкающих» продаж, к модели – «притягивающих».

То есть перестать продавать цену, скидку, взятку, характеристики товара или услуги, а начать продавать решение задачи клиента? Для начала потребуется выстроить систему, которая позволит вашим продавцам стать интересующимися, начать слушать и слышать клиента, поменять мышление и начать продавать не «дрели», а «дырки». То есть, продавать не товар или услугу, как ваши менеджеры делали это раньше, а очень точно выяснять задачи клиентов, и предлагать решения, которые их будут полностью устраивать.

Вот технология продаж по телефону, которая дает наилучшие результаты: Мы не будем здесь говорить о таких всем известных вещах как выяснение сведений о потенциальном клиенте, или правильный тон, дикция, речь, грамотность, а также о том, что менеджер должен владеть полной информацией о товарах или услугах, которые продает.

Мы поговорим о нескольких НОУ-ХАУ в телефонных продажах, которые реально дают результаты, если их применять.

  1. Иметь несколько целей на переговоры: максимальную, среднюю и минимальную, чтобы у клиента не было никакой возможности уйти ни с чем.
  2. Умение с первых секунд разговора показать клиенту, что ему ничего не будут «впаривать», и у него есть полная свобода выбора.
  3. Перестать совершать ошибку, срыва на первой минуте разговора на презентацию. Ведь мы еще ничего не знаем о задачах клиента и совершенно не понимаем: как и что ему презентовать.
  4. Наличие стандарта ведения переговоров с определенной категорией клиента по определенному типу товаров/услуг. (это не скрипт для продажи по телефону, а нечто большее).
  5. На основе стандарта, оттренированные до автоматизма техники ведения телефонных переговоров. Давайте теперь разбираться, как эти НОУ-ХАУ применить у Вас и как сделать так, чтобы они сработали на 100%.

Начнем с самого главного: Цели на переговоры. Как бы ни банально это звучало, однако, от того, какова цель на переговоры минимум на 50% зависит успех телефонного звонка.

Поэтому, вам, как руководителю, необходимо написать цели на переговоры, которые будут приближать Ваших продавцов к сделке.

Если сейчас вы проведете опрос среди менеджеров, чтобы выяснить, с какой целью они звонят, то в лучшем случае услышите такие цели: «познакомиться», подружиться», «наладить коммуникацию», «отправить письмо с предложением», «продать».

Важно! Цели на переговоры должно быть три:

— Максимальная. Что мы собираемся продать, в каком количестве и за какие деньги)

— Средняя.

— Минимальная. Если мы видим, что ни первое, ни второе продать не можем, продаем что-то дешевое и простое, чтобы для начала просто за что-то зацепиться.

Работает это так. После того, как продавец предложил два варианта, а клиент все еще не согласился ни на что, клиента начинает испытывать определенное чувство вины. Поэтому, когда мы предлагаем что-то простое, он на это уже соглашается.

Что вам нужно сделать: прописать для ваших продавцов главную цель (напряженную) на переговоры, среднюю по сложности и совсем простую.

Начало разговора. Именно в начале разговора чаще всего менеджеры допускают первую и самую главную ошибку. Они сразу же начинают клиенту что-то продавать.

Из-за этого, каждый звонок новому клиенту начинается с преодоления сопротивления, потому что они уже ждут этого.

Потенциальный клиент сразу же становится в оборонительную позицию и говорит что-то типа: «мне это не нужно», «не интересно», «отстаньте от меня», «не звоните мне больше».

Как же с самого начала сделать так, чтобы клиент «вынул бананы из ушей» и стал нас слушать? Это, на самом деле, – очень просто. Нужно показать клиенту, что мы ему «напаривать» ничего не собираемся, и он сам волен принимать решения. Для этого есть «золотой» скрипт, который дает 95% вероятность продолжения разговора. Чтобы получить этот скрипт начала разговора, пройдите по ссылке>>>.

Далее, необходимо по-новому прописать стандарт ведения переговоров с клиентами. Это не просто скрипты. Это идеология ведения переговоров

К примеру. Ваш продавец что-то сказал клиенту и тот готов выслушать вашего продавца. На этом этапе важно не сорваться на презентацию товара или услуги (то есть начать впаривать), ведь мы еще не знаем, что ему нужно. Но КАК ЭТО СДЕЛАТЬ!!??? Ведь клиент ждет, что мы ему что-то расскажем.

Опять же, все просто. Для этого используем технику «Ложной презентации».

Продавец должен последовательно дать 7-10 идей о товаре или услуге, и после каждой идеи задавать один из трех вопросов:

  1. «Как вам такая идея?»;
  2. «Что вы думаете по этому поводу?»
  3. «Что вы скажете на это?»

И слушать и слышать клиента, потому что здесь как раз и происходит сбор важных для клиента критериев. Далее, нужно написать 10-15 открытых (подчеркиваю – ОТКРЫТЫХ) вопросов, с помощью которых продавец соберет все критерии.

Важно! Вопросы должны быть написаны таким образом, чтобы вызывать у клиента определенные, важные для него осознания. Именно этим и отличается работа профессионала, который знает, как убедить клиента.Просто от разговора с ним, клиент уже получает ценность для себя.

Еще нужно прописать:

  • Ответы на стандартные «бурчалки», которые клиент говорит, чтобы избавиться от вашего продавца, такие как: «не интересно», «у меня уже есть поставщик», «у вас дорого» и другие подобные. Всего их у вас будет около 20-30
  • Сформулировать главный вопрос
  • Прописать ответ на стандартное возражение «я подумаю».
  • Прописать ответы на 20-30 стандартных возражений.
  • Написать стратегию торгов

Все это называется стандарт ведения переговоров или «Идеальная картина ведения переговоров» Как создать такой стандарт (идеальную картину) по каждому из этапов, а также получить конкретные примеры и кейсы вы можете, пройдя по этой ссылке

После того, как стандарт написан, переходим к тренировкам продавцов

Их необходимо проводить по такой технологии.

  1. Каждое утро по одному часу продавцы тренируют один скрипт до автоматизма.

Это делается от простого к сложному.

Первый этап. Сначала идет просто чтение скрипта по бумажке

Второй этап. Воспроизведение скрипта, подглядывая в бумажку

Третий этап. Без подглядывания

Четвертый. Уверенно, наизусть, без напряжения.

Пятый. Лучшую тренировку записываем на видео (на смартфон) и потом даем посмотреть тому, кто тренировался. Это очень важно делать для закрепления материала.

2. В конце, когда все скрипты оттренированы, производится тренировка по всем этапам переговоров с использованием уже оттренированных техник. И тоже записывается на видео.

Что вы получите, пройдя по этому пути.

Ваши продавцы станут намного более уверенными, а Вы получите эффективные продажи по телефону.

Конверсия продаж повысится минимум в 2 раза, а соответственно и ваш доход. Ведь кроме повышения конверсии, Вы еще и уменьшите средний размер скидки, а так же повысите сумму средней сделки.

Однако, это еще не все. У вас есть дополнительный потенциал для увеличения продаж

Это – дополнительное наставничество и коучинг, которые необходимо проводить для оттачивания мастерства ваших продавцов. Если хотите получить эту технологию, регистрируйтесь на моем бесплатном он-лайн мастер-классе, который называется: «Наставничество в продажах. Как достичь уровень «БОГ». Вот ссылка на него: http://webinarnvp.sellclones.com/

Если же вы посчитаете, что провести аудит системы переговоров по телефону, разработать продающие речевые модули, провести тренировки менеджеров по продажам, направить, указать на ошибки, вселить уверенность, – очень сложно сделать  самостоятельно, предлагаю обратиться к нам в учебный центр SellClones, чтобы мы индивидуально под Вас разработали коммерческое предложение и реализовали проект, который принесет вам удвоение телефонных продаж.

Либо, вы можете выбрать один из трех пакетов нашей «Школы переговоров Валерия Глубоченко», записавшись на пробный условно-бесплатный урок, пройдя по этой ссылке: http://tryit.sellclones.com

Вот главные задачи которые мы реализуем в вашем проекте, в контексте обучения продажам по телефону.

Почему вам стоит заручиться нашей поддержкой?

  • «Выписываем» рецепт успеха в максимально сжатые сроки (создаем коммерческое предложение).
  • Совместно с вами создаем стандарты переговоров под специфику ваших продаж.

Наша особенность в том, что мы не работаем по шаблону. Всегда на 100% адаптируем материалы  Проводим тренировки всех менеджеров по продажам с целью выработки стойкого навыка применения полученных данных.

То есть не будет того «роботического» эффекта, который возникает, когда скрипт читается с экрана монитора.

Тем более, что предусмотреть все возможные варианты по которым пойдет диалог с клиентом, как нам обещают тренинги по продажам по телефону, невозможно!

Чтобы заказать разработку такого коммерческого предложения, пройдите по ссылке на сайт http://selclones.com/ и на главной странице сайта оставьте запрос, нажав на одну из двух кнопок: «Для малого и среднего бизнеса» или «Для крупного бизнеса и иностранных представительств».

Источник: http://selclones.com/poshagovyy-algoritm-udvoeniya-telefonnyh-prodazh/

ПравФин
Добавить комментарий